Concebimos hoy el proceso emprendedor como un proceso iterativo (ver El Lean start-up), que en cada uno de sus ciclos va incorporando nuevos recursos (de conocimiento, humanos, económicos,...), recursos que hagan posible el éxito de la iniciativa.
El conocimiento creciente que el emprendedor va adquiriendo en los sucesivos ciclos del proceso, le permite ir identificando sus propias carencias, así como los posibles socios y colaboradores que puedan ir supliendo esas carencias. Esta identificación de carencias y de los recursos que las puedan suplir conduce al emprendedor hacia un estado permanente de negociación, una negociación que persigue la incorporación de esos recursos a su proyecto. No es una negociación sencilla porque la incorporación debe hacerse a cambio de contraprestaciones que el proyecto pueda asumir sin poner en riesgo su viabilidad, y todo ello sin traicionar los compromisos que ya fueron asumidos por el proyecto con anterioridad.
Es ésta una tarea tan exigente que el emprendedor acaba dedicando una buena parte de su tiempo a la misma. Así, Antonio Morrajas, de Porib se confiesa dedicado casi en exclusiva a temas societarios.
El hilo conductor de este proceso de aprendizaje, negociación e incorporación de nuevos recursos a la iniciativa es el compromiso claro del emprendedor con su proyecto, así como su firme voluntad de alcanzar sus fines. Parte esencial de la negociación es por otra parte alcanzar un alto grado de sinergia entre los objetivos de las distintas partes involucradas en la negociación. No es tarea fácil alcanzar esta sinergia porque a menudo se parte de objetivos manifiestamente desalineados.
Describamos, a modo de ejemplo, la negociación que a menudo se plantea entre emprendedores del ámbito investigador o tecnológico por un lado e inversores por otro. El emprendedor busca recursos económicos para poner en marcha o dar un impulso a su proyecto emprendedor, cuyo objetivo principal parece de carácter perentorio, en particular el de demostrar la potencialidad de un nuevo descubrimiento científico o una nueva tecnología (Imegen). El inversor debe sin embargo asegurar el retorno de su inversión, y para ello debe afianzar la perdurabilidad del proyecto, como única vía para asegurar esa recuperación de lo invertido (ver Fuentes de financiación). Con demasiada frecuencia la negociación se plantea en términos de qué participación en la empresa se atribuye a cada parte en función de lo aportado. Es difícil con estas premisas llegar a un acuerdo puesto que el emprendedor valora en mucho su descubrimiento o su habilidad para haber desarrollado la nueva tecnología y en poco el dinero del inversor. Al inversor le ocurre lo contrario, valora en mucho el dinero que tanto le costó acumular y en menos la idea del emprendedor. Numerosas start-ups no son capaces de obtener la financiación que requieren para arrancar o crecer porque son incapaces de resolver este tipo de negociaciones.
Llevar a término este tipo de negociaciones es sin embargo fundamental. Lo primero que necesitamos para ello es una dosis amplia de empatía. No se trata sólo de comprender las valoraciones de la otra parte. Se trata además de hacer esfuerzos por encontrar espacios comunes de entendimiento, y para ello es necesario ampliar la perspectiva, contemplar otros ángulos que sean capaces de albergar soluciones sinérgicas.
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