Los objetivos perseguidos por los emprendedores al crear una start-up pueden ser muy diversos. Conseguirlos de manera sostenible, cualesquiera que sean, pasa por alcanzar el beneficio económico.
El beneficio económico puede ser un objetivo en sí mismo, pero rara vez es el único perseguido por el emprendedor o emprendedores. Las motivaciones de los emprendedores al crear la start-up suelen ser de naturaleza más compleja, más variada. Dedicarse a lo que les gusta está también presente en todo tipo de iniciativas, desde las más prosaicas (como un taller orfebre o un gabinete de psicología) hasta las más innovadoras (Proiser).
Otra motivación frecuente es el reto implícito en poner en marcha una empresa y consolidarla. En otros casos se trata de hacer realidad una idea, un producto, algo que se adivina útil para alguien o para la sociedad en su conjunto. Éste era el acicate confesado por el icónico emprendedor Steve Jobs, y también el de Manuel Pérez Alonso (Imegen).
Cualquiera que sea la motivación o motivaciones, su satisfacción pasará, como decimos, porque la nueva empresa sea capaz de pervivir y consolidarse, y para ello será necesario que alcance el equilibrio entre ingresos y gastos.
La demostración más palpable de que una start-up ha alcanzado el éxito es su capacidad de generar beneficios económicos de manera sostenible. El éxito vendrá pues medido por la existencia de un flujo de ingresos regulares que supere al flujo de gastos. Incidimos en que ese flujo de ingresos debe tener carácter regular. La consecución de ingresos de carácter esporádico, como es el caso de una subvención pública, puede ayudar en el camino hacia el éxito, pero no garantiza que éste se vaya a alcanzar, y mucho menos que lo haya alcanzado.
Teniendo esto en cuenta, podemos clasificar las diversas fuentes de recursos financieros a las que la start-up puede recurrir en tres categorías:
Cada una de estas fuentes presenta una naturaleza particular, y persigue unas contraprestaciones específicas a la hora de entregar su dinero a la start-up. Entender la naturaleza de cada fuente y las contraprestaciones perseguidas es fundamental para el emprendedor. Sólo entendiendo esta naturaleza y los compromisos que el emprendedor adquiere, podrá éste acceder, hacer uso y sacar provecho de cada una de estas fuentes de la manera más conveniente para poner en marcha y consolidar su proyecto. Además, será necesaria cierta dosis de empatía, como comentaremos más adelante.
Comencemos pues por conocer las características básicas de cada una de estas fuentes de recursos financieros.
Las administraciones públicas tratan de ayudar a los emprendedores mediante programas de apoyo que incluyen tanto la prestación de ciertos servicios en condiciones ventajosas como la aportación de recursos financieros. Entre los primeros está el asesoramiento en materia de creación de empresas, la información y formación (sirva el presente Kit de recursos como ejemplo), la incubación o cesión de espacios para la puesta en marcha (como el Vivero de empresas del Parc Científic de la UV), la aceleración de los procesos de puesta en marcha mediante una combinación de los servicios anteriores y otros, etc.
Los recursos financieros de carácter público suelen aportarse en forma de subvenciones a fondo perdido, o bien en forma de préstamos en condiciones ventajosas. Estas condiciones ventajosas pueden materializarse en tipos de interés preferente, moratorias en el pago de intereses, condonación del crédito en caso de fracaso de la iniciativa (créditos participativos), etc.
Es importante entender que la concesión de estas subvenciones o préstamos va a asociada a unas condiciones y limitaciones que habrá que tener muy presentes. En ocasiones se usa y abusa de este dinero una vez se recibe por la start-up sin prever que la entrega va a aparejada a unos compromisos.
Esas condiciones aparejadas a las ayudas públicas varían según el programa o convocatoria, y habrá que leer con atención la normativa que acompaña a la convocatoria y concesión de la ayuda. No obstante, glosamos a continuación una serie de condiciones habitualmente presentes:
Pese a estas limitaciones, en caso de poder acceder a estos recursos, la start-up debería pedirlos, dado que las contraprestaciones exigidas por la Administración pública son asumibles: aplicarlas al fin para el que se otorgaron y justificar que así se ha hecho (presentando facturas y demás). En el caso de créditos participativos habrá que devolverlos sólo si se ha obtenido el éxito (en cuyo caso la empresa dispondrá previsiblemente de dinero para esa devolución).
Los programas públicos de asesoramiento a emprendedores informan de manera puntual y precisa de los programas vigentes o próximos en el tiempo, por lo que lo mejor es dirigirse a ellos para obtener esa información. También hay disponibles webs que informan de esto (ver Más recursos: Financiación).
En los últimos tiempos se han popularizado notablemente los concursos de emprendedores, promovidos mayoritariamente por entidades privadas. Las aportaciones realizadas a las start-ups ganadoras de estos concursos son muy variables. Pueden ir desde entregas de dinero a fondo perdido hasta aportaciones en forma de servicios (asesoramiento, formación, espacio de incubación, etc.), pasando por aportaciones al capital de la empresa. La variedad de estos concursos, y de sus formatos, es notoria, y conviene revisar en cada caso qué pueden ofrecernos (ver Más recursos: Financiación).
Especial interés presentan, por las ventajas aportadas, las iniciativas de este tipo puestas en marcha por algunas de las más grandes empresas de nuestro país. Nuevamente hay que incidir en que el objetivo perseguido por cada una de estas entidades es distinto, y esto se traduce en la particularidad de las condiciones que establecen. Algunos ejemplos:
España cuenta con un sector financiero particularmente desarrollado. Los grandes bancos de nuestro país operan de manera solvente a nivel internacional. No es de extrañar por ello que los emprendedores se acerquen a estas entidades en busca préstamos con los que poner en marcha sus start-ups. La respuesta de lo que podemos denominar el sistema financiero formal no ha sido sin embargo el que los emprendedores hubieran deseado.
Un emprendedor puede obtener un crédito de una entidad financiera para financiar su aventura empresarial. Lo más probable es sin embargo que el banco le exija avalarlo con sus bienes, o con su nómina, o con la de su cónyuge, etc. Podemos decir entonces que en puridad el préstamo no se lo están concediendo a la start-up. Se trata en realidad de un préstamo personal que el emprendedor podrá invertir en la nueva empresa. La financiación de la empresa estará en este caso pesando sobre la espalda del emprendedor.
Hay que entender que el sistema financiero formal está poco orientado al riesgo, y para prestar dinero exige garantías ciertas de que el prestatario lo va a poder devolver. Difícilmente una start-up puede exhibir esas garantías en sus primeros periodos de vida.
La situación pareció que iba a cambiar cuando hace unos años el sistema financiero formal alumbraba el llamado capital-riesgo. Las entidades de capital-riesgo pronto mostraron sin embargo que sus criterios de concesión de créditos no se alejaban de los de los bancos. En consecuencia, el capital-riesgo se ha orientado mayoritariamente a financiar iniciativas de empresas existentes de solvencia demostrada, es decir de aquellas empresas que pueden exhibir una contabilidad con beneficios sostenidos. Difícilmente el capital-riesgo entrará a financiar el crecimiento de una start-up hasta que ésta haya demostrado su viabilidad y haya alcanzado cierto tamaño.
En conclusión, va a ser complicado para la start-up obtener recursos del sistema financiero formal, incluso cuando empieza a alcanzar cierta velocidad de crucero. Para aquellas necesidades no cubiertas con sus propios recursos y las ayudas públicas y privadas, los emprendedores van a tener pues que orientar su búsqueda hacia el sistema financiero informal.
Los propios ahorros de los emprendedores, o los que puedan conseguir a título personal (hipotecando su casa por ejemplo, como hicieron los socios de Proiser), constituyen habitualmente el primer estrato de la financiación de una start-up. A estos recursos se sumarán las posibles ayudas conseguidas, pero, con frecuencia, todos estos fondos no serán suficientes, y habrá que recurrir al primer escalón del sistema financiero informal. Este escalón es el conocido por sus siglas en inglés como las 3Fs (Family, Friends and Fouls; familia, amigos y locos). Dada la elevada mortandad de las start-ups en sus primeros años, el guiño cómico no está demasiado alejado de la realidad.
Las 3Fs son en realidad un colectivo particularmente desorganizado, y muy variable en extensión. La vida anterior del emprendedor puede haberle granjeado un número importante de amigos dispuestos a invertir, como ocurrió en Imegen, pero para la mayoría resulta difícil juntar un número significativo de mecenas. La magnitud de lo captado en este nivel dependerá del tamaño y la opulencia del círculo próximo del emprendedor.
La motivación de este colectivo de posibles donantes (más que inversores) es básicamente la de ayudar a su amigo o familiar. La contraprestación buscada está pues más próxima a lo emocional que a la rentabilidad económica.
Los business angels
El sistema financiero informal español se ha visto engrosado en los últimos tiempos con una figura importada del mundo anglosajón que está jugando un rol importante en la financiación de start-ups. Se trata de los denominados business angels.
El business angel al uso es una persona adinerada que dedica una parte de su dinero a invertir en start-ups. Con frecuencia se trata de personas que fueron emprendedores en su día y que tuvieron éxito con sus start-ups. Consolidadas sus empresas tratan ahora de ayudar a otros emprendedores, ya sea con fines altruistas, o porque les gusta conocer nuevas ideas, o porque les gusta involucrarse en proyectos que están en fase de despegue. Invirtiendo en nuevas start-ups cierran en cierta manera el círculo que abrieron con su propio emprendimiento. La participación de Multiscan en un fondo que invierte en start-ups es el ejemplo perfecto.
El perfil inversor del business angel sugiere las contraprestaciones que este tipo de inversor quiere obtener a cambio de su apoyo a una start-up. Por un lado, tratan de obtener un retorno de su inversión, aunque son conocedores de que la probabilidad de fracaso en este tipo de iniciativas es elevado. Por otro lado, tienen interés en involucrarse en la marcha de la start-up, en la toma de decisiones estratégicas al menos. Esta voluntad de involucrarse hace que los business angels inviertan preferentemente en proyectos de su entorno geográfico.
Un business angel puede aportar a la start-up muchas cosas útiles, aparte de dinero. Su experiencia y conocimiento del sector es a veces notable, y puede ayudar al emprendedor a tomar mejores decisiones o evitar errores. En ocasiones son también una fuente valiosa de contactos (potenciales clientes, proveedores contrastados, otros potenciales inversores, etc.). En ocasiones van más allá de facilitar contactos, convirtiéndose en prescriptores. La entrada del Banco de Sabadell en el capital de Porib, por ejemplo, suponía un atractivo añadido para otros potenciales inversores interesados.
La forma de acceder a los business angels por parte de los emprendedores se ha visto facilitada en los últimos años gracias a la creación de redes de business angels (BANs, Business Angels Networks). Se trata de redes organizadas por los propios business angels para optimizar sus tareas de identificar y filtrar proyectos emprendedores con potencial. Estas redes se dotan de profesionales cualificados para darse a conocer entre los emprendedores, analizar sus proyectos y preseleccionar los más prometedores. Estos proyectos prometedores serán los expuestos a la consideración de los business angels pertenecientes a la red en el curso de sesiones de presentación organizadas a tal fin.
El interés de los business angels por invertir en proyectos próximos aconseja al emprendedor dirigirse a las redes que operan en su entorno. En el caso de la Comunidad Valenciana destaca por ejemplo la red Big Ban Angels que agrupa a la mayor parte de los inversores que operan en la Comunidad (ver Más recursos: Financiación).
La figura del business angel operando en solitario está por otra parte en retroceso. Diversas figuras, basadas en la agrupación de patrimonios de varios inversores, facilitan la diversificación de riesgos por parte de éstos.
Los denominados clubes de inversores, o de business angels, reúnen dinero de varios inversores, lo que les permite invertir en un número mayor de start-ups. La participación de cada inversor individual en cada proyecto es además menor, de manera que el riesgo asumido por cada uno de los inversores individuales encuadrados en el club se diluye.
Otra figura que cobra fuerza en los últimos tiempos son los llamados family offices. Se trata de una fórmula encaminada a canalizar la capacidad inversora de familias adineradas. El family office persigue en general un portfolio de inversiones más amplio que un club de business angels, pero puede incluir también en ese portfolio algunas inversiones en start-ups. Imegen contó por ejemplo con alguno de estos family offices y con business angels en su ronda de inversión inicial.
La microfinanciación o crowdfunding es un método de financiación consistente en la obtención de pequeñas aportaciones procedentes de un grupo numeroso de individuos. Se distingue así de la mayor parte de los métodos alternativos, en los que lo habitual es buscar unos pocos inversores adinerados que aporten sumas importantes. En teoría el crowdfunding hace posible que casi cualquiera se pueda dedicar a invertir.
Para alcanzar al universo de potenciales inversores se utilizan plataformas web en las que conviven proyectos en busca de financiación de muy distinta naturaleza. Junto a proyectos empresariales en busca de financiación propiamente dichos encontramos por ejemplo en estas webs proyectos culturales en busca de patrocinio.
Las plataformas de crowdfunding suelen exponer una breve referencia de los proyectos, seguida de las condiciones de participación y de las contraprestaciones con las que se pretende compensar a los donantes. Estas compensaciones pueden adoptar formas muy diversas. El extremo menos generoso por parte de los promotores del proyecto sería el que considera la aportación como una donación simple. La única compensación es en estos casos el agradecimiento. En el otro extremo tendríamos la inversión simple en que la aportación se considera una participación en el capital de la empresa que va a llevar adelante el proyecto. Entre ambas se pueden establecer un amplio rango de diversas y creativas formas de compensación, como por ejemplo la notoriedad (hacer constar el nombre del colaborador en algún tipo de lista pública u otros soportes promocionales), cualquier tipo de premio o regalo y, en particular, la entrega con carácter prioritario del producto fabricado por la compañía.
Este último tipo de compensación es la que más abunda en gran parte de las plataformas web de crowdfunding. Es una recompensa aplicable a gran parte de los proyectos que buscan financiación, especialmente los de carácter cultural, como la producción de un disco, o de un espectáculo, o la edición de un libro. En estos casos la compensación a los que colaboran o microfinancian será previsiblemente una copia del disco producido o del libro editado, o una entrada al espectáculo, de manera que el crowdfunding se asimila en este caso a una suerte de venta anticipada de ejemplares o entradas que permite a su vez financiar la producción.
La profusión de plataformas de crowdfunding en los últimos tiempos ha sido notable. Habrá previsiblemente en los próximos años una selección natural análoga a las que se suelen producir en todos los sectores innovadores emergentes. La especialización, por otra parte, se está produciendo ya. Algunas plataformas de crowdfunding están mostrando más habilidad que otras a la hora de captar inversiones en start-ups (ver sección de Más recursos).
Es importante entender por parte del emprendedor que en muchos casos la plataforma de crowfunding lo único que está facilitando es el proceso de materialización de la inversión. Es en realidad el emprendedor el que va a tener que hacer el esfuerzo de canalizar interesados a la plataforma. El crowdfunding se convierte así en muchos casos en una manera de sistematizar y mostrar de manera elegante la tarea de captar las inversiones de las 3Fs.
El dinero proporcionado por las Administraciones públicas tiene un carácter puntual, esporádico. Algo similar ocurre con el dinero procedente de los inversores. Algunas start-ups se ven obligadas a organizar varias rondas de inversión porque las previsiones iniciales no fueron correctas. En cualquier caso, esto no puede repetirse un número indefinido de veces. Los recursos de los inversores no son ilimitados y además estos inversores podrían extraer la impresión de que el emprendedor se mueve entre la improvisación y la falta de previsión. De ahí el miedo de Manuel Pérez Alonso a tener que pedir más dinero a sus inversores (Imegen).
Los únicos recursos que pueden tener un carácter regular y repetitivo son los que provienen de los clientes. La compensación buscada por los clientes es recibir buenos productos y servicios, de manera que, si recurrir a dinero adicional de los inversores es reconocer un cierto nivel de fracaso, recibir dinero recurrente de los clientes es la constatación del éxito que perseguimos. El mejor dinero es el que proviene de los clientes. Contar con un primer cliente visionario, innovador en sí mismo y líder en su categoría, como le ocurrió a Multiscan, es una sólida garantía sobre la que construir el éxito.
Anticipar ventas es por ello una recomendación a seguir. Las metodologías recientes de puesta en marcha de proyectos emprendedores apuntan a agilizar el proceso de encuentro con los potenciales clientes, a llevar el producto al mercado lo antes posible, aunque no sea la versión definitiva (ver El Lean start-up).
En todo mercado hay unos segmentos de clientes más predispuestos a ser los primeros en comprar los productos innovadores (ver La respuesta del mercado). Conviene aprovechar este mercado primitivo para activar los primeros ingresos provenientes de los clientes. Sus compras no sólo aportarán dinero, aportarán también criterio, conocimiento de los errores presentes en el producto, de las cosas que hay que mejorar, etc.
En cualquier caso, la recomendación principal para adelantar las ventas es asegurarse de que la función comercial se atiende de manera eficaz en la start-up desde el principio. Buena parte de los emprendedores no están particularmente motivados por ejercer le función comercial, y tienden a delegarla. Esta decisión ha sido la causa del fracaso de numerosas start-ups. Los promotores de Proiser se vieron obligados a reasumir la función comercial que habían delegado anteriormente, como única vía para evitar el desastre.
Otra razón para adelantar lo máximo posible las primeras ventas es que muchos inversores no invierten en empresas que no hayan sido capaces de empezar a vender.
Una parte del mercado primitivo antes apuntado es, en el caso de mercados industriales, el formado por los denominados adoptadores tempranos (ver sección La respuesta del mercado). Se trata de clientes capaces de anticipar el papel que las nuevas tecnologías pueden desempeñar en ese mercado. Esa capacidad de anticipación, esa visión, les anima a ser de los primeros clientes en comprar el producto innovador. Son clientes capaces de actuar de conejillos de indias, de probadores de versiones iniciales aún no contrastadas. Esto puede ayudar y mucho a la start-up a desarrollar su producto, o su tecnología. En algunos casos la involucración es tal que están dispuestos a participar en la start-up de manera más activa, por ejemplo invirtiendo dinero.
Un ejemplo ilustrativo es el protagonizado por la firma líder en la comercialización de aceitunas envasadas, La española, en relación a la start-up Multiscan Technologies. Esta start-up nacía en 1998 con el fin de aplicar la visión artificial al control de calidad y la selección de productos agroalimentarios. Entre los primeros potenciales clientes que visitó estaban sus vecinos de La Española. La visión innovadora de ambas firmas confluyó para configurar un tándem que colaboró para aplicar la tecnología emergente de la primera a los procesos operativos de la segunda. La Española se convirtió en cliente primitivo, y a la postre en socio de Multiscan. ¿Quién mejor para evaluar y ver el potencial de un producto o tecnología que uno de sus primeros clientes?
Estos socios visionarios pueden convertirse así en una suerte de socio industrial especialmente valioso, al reunir la doble condición de socio y cliente. Es el caso de La Española para Multiscan. Otras firmas industriales susceptibles de aportar recursos financieros a la start-up podrían ser los proveedores de determinados componentes, o bien firmas que desarrollen tecnologías complementarias.
La aplicación de los métodos Lean start-up tiene por otra parte su reflejo en el ámbito financiero en una filosofía que está también alcanzando notoriedad en los últimos tiempos, el bootstrapping. El bootstrapping aboga por una gestión de la puesta en marcha de la iniciativa emprendedora que reduzca la cuantía de los recursos financieros necesarios. La sección El Lean start-up apunta alguno de los caminos que nos pueden llevar a esta reducción. La lógica effectual va más allá, proponiendo partir de lo que efectivamente se tiene, y no de lo que se podría obtener, a la hora de planificar los siguientes pasos a dar por la start-up. El bootstrapping no es pues en puridad una fuente de financiación, pero el resultado de su aplicación puede ser equivalente, el de reducir la necesidad de otras fuentes alternativas.
La imagen refleja, a nivel orientativo, los principales recursos a buscar en función del progreso de la iniciativa.
La sección El proceso inversor de este Kit aporta información sobre el proceso que debería desembocar en la financiación de la start-ups por parte de inversores, así como recomendaciones para que ese proceso llegue a buen término.
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